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李静陈欧较量 乐蜂网聚美优品暗战背后的三大较劲

此文由发表于2013年03月05日 

  3月1日,就在乐蜂网“桃花节”推出后的两天,聚美优品店庆日前的促销活动也起始打响,两家化妆垂直电商开启了新一轮的较劲。
  从价钱战到销售战
  “电商圈太黑了,电商的人比电视圈的人黑是真的,咱们顶多红毯踩裙子,背着说坏话,电商的会明着说,就是我说的,你如何着吧。”乐蜂网发起者李静向凤凰科技谈到了她对电商的感悟。她乃至坦言,“咱们的圈是那种上位,还特小儿科,我终于知道了,贸易圈不太适合我混。”
  能让李静有如此一番感想,不得不说市场竞争的激烈以及敌手的“可恨”。
  乐蜂网与聚美优品作为化妆电商的领头者,两边从刚起始的“小打小闹”到如今的“暗战进级”,产业头把椅的争取随之变得激烈起来。
  “打价钱战不是推销举止,是市场举止,代理牌子打价钱战的焦点目标是引流。”乐蜂网首席执行官王立成坦诚道。在他看来,消费者不是想留就留得住的,价钱战中消费者在各家平台之间是流动的,假若能吸引一部分消费者到自我平台上的焦点资本上来就是一种成功。
  据知道,在每次价钱战后乐蜂网用户的转换率为一半左右,其背后的目标无疑是期待引流到自有牌子上,“2012年自有牌子营收高出4个亿,67%的用户选购过自有牌子的产品。”
  相对于老敌手而言,陈欧彷佛不愿提起价钱战,“咱们如今就是产业的大佬,本金节制好、牌子关系也良好,乐蜂网和咱们根本不是一个量级。咱们的流量是他们的4倍,推销量是他们的5倍。”陈欧更是直呼他们(乐蜂)是来“挑事儿”的。
  价钱战之外的另一个阵地就是销售战。
  继年初“陈欧体”铺天盖地之后,乐蜂网的新一轮宣传轰炸也起始了,除了在湖南卫视等普通传媒上投放宣传外,地铁、楼宇等新传媒、流传媒平台也变成了新的战地,诚然另有乐蜂网的“不美不活体”。
  销售暗战的进级无非是期待加强牌子,掠取用户,尽管乐蜂网首席执行官王立成并未吐露相干效益数据,但陈欧则声称“陈欧体”为聚美优品带来了上亿的价钱。姑且无论数据的水分有几多,销售背后的贸易价钱无疑是块儿大蛋糕。
  李静VS陈欧
  李静,久经沙场,是位令人钦佩的媒体人;陈欧虽“初出茅庐”但所做出来的成就也令人另眼相看。
  作为“门外汉”,李静的背后长处是有着庞大的人脉资本,尤其是与乐蜂网牌子定位趋同的明星、达人资本,“谢娜、张茜的自有牌子都已经入驻咱们的平台,咱们另有11个达人牌子。”在这种方式下,李静成功拷贝了多个达人牌子。而除此之外,投行、传媒等资本则是李静手中的此外几张牌。
  身兼多职的李静毕竟在乐蜂网中饰演一个什么角色?
  李静坦诚自我对电商并不懂,“但我也是一个消费者,我会站在女士的角度上,提想法,提需要,提心理,有一些良好玩的创意也是我想出来的。”而“掌舵者”李静另有此外一个身分则是“交流者”。
  “做每个牌子,我都要开会,要与演员交流,与企业交流。企业见到演员是没话的,这就没法做,我要做这个交流。有的时间,咱们要做的市场不接收,市场要做的明星不接收,因此要常常坐一同介绍。”
  与李静的长处不一样,陈欧的崛起则有些“神奇”。
  作为一个80后,陈欧在销售推广伊始就将这个符号无穷放大——为自我代言。依附帅气、年青的外表,陈欧与韩庚的双宣传一炮打响,尔后的“陈欧体”也将80后的自我、独立、个性的特质彰显得痛快淋漓。据悉,一个月内,陈欧认证的微博,粉丝量由100万涨到了154万。
  “他很聪慧、定位也很清楚,宣传语很切近大城市年青女士独立拼命的心里,陈欧在销售上做得非常不错。”电子商务剖析人士鲁振旺如此评价道。
  敢打敢拼、粉丝经济、团体年青化,陈欧手中的筹码与李静比较彷佛显得“薄弱”了些。就连聚美优品前任市场副老总阚洪岩也发文暗示:“就久远看,乐蜂更具备长处,终究拥有影视节目和资本、在娱乐圈多年的地位和影响力,滚雪球效应会强者越强。”
  可见,李静的长处在于资本、途径广,自有牌子市场培养的也比较早,但劣势为在电商平台转型上相对慢了些;陈欧的长处则在于销售、推广上阵容浩荡,牌子商相对较多,劣势则在于有些过分依靠代理牌子,利润率最大的自有牌子还没有真正做起来,鹿死谁手还真的很难说。
  背后的较劲
  乐蜂与聚美两家企业无论在牌子理念、贸易方式仍是运营经理上都有较大的不同,乐蜂网首席执行官王立成绩向凤凰科技暗示:“咱们的目的人群不一样,两边的牌子都不可能把市场一扫而空。”
  既然目的人群不尽一样,那么在价钱战、销售战的背后,两家化妆电商真正较劲的是什么呢?
  贸易方式较劲。乐蜂网的方式是“自有牌子+达人经济+社会化导购”,形成闭环式行业链;聚美优品则是团购开始,从团购转型为B2C商城,品类扩充的比较大,打当作奢侈品零售、母婴等品类。前者的长处在于导向聚焦、用户系统完美(社区方式及达人经济为其累积了相对忠诚的用户群,粘性较高)、自有牌子市场培养的较早,毛利率较高,议价能力也较强。后者的长处则在于用户基数、流量比较对较大、品类丰硕、运营销售能力强。两种方式将来前程尚不好定下结论,但比较而言,若聚美优品盲目扩大品类而在垂直细分上不深耕细作则未免走上术业不专攻却又烧钱的老路。
  焦点资本较劲。垂直电商产业已经进入迅捷洗牌,迅捷重构,迅捷重生的阶段,存活最后比拼的是焦点资本。乐蜂网的焦点资本一是明星达人,明星达人拥有繁多粉丝,乐蜂可借此开辟个性化商品,实现产品化;二是流传能力强,其约有40档节目,涵盖七八个卫视,刊发国内200多个条理处所台,受众覆盖面广。 而聚美优品的焦点资本则是牌子关系、销售运营能力以及电商化运作。焦点资本决议了贸易方式能走多远,决议了消费者依靠度,除了牌子代理,乐蜂聚美末了较劲的仍是焦点资本以及专业化、特色化商品与服务。
  线下市场较劲。据相干数字展示,2011年我国化妆品市场营业额冲破2000亿元,市场容量跻身世界第三,我国化妆品市场营业额每年坚持15%的增长速度。面临如是庞大的市场空间,除了一二线都市线上疆场外,三四线都市的“线下战”才是乐蜂聚美的第二个战地。乐蜂网的打法是开加盟店,入驻屈臣氏、家乐福等开拓途径;而聚美优品则是期待做线下旗舰店,打造自身牌子门店。有数字表白,通常牌子性化妆品(护肤品)的线上推销仅仅占有总营业额的5% -10%,对于乐蜂聚美来说,怎样得到更为宽广的线下市场才是一个真正的磨练。

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