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凡客贸易方式谋变 或转型为“优衣库+ZARA”

此文由发表于2013年05月02日 

  实质上,凡客最初以男士服装开始,高性价比的男士服装和“我是凡客”的宣传语,不仅成绩了凡客的牌子,也聚拢了很多的男士用户。2010年,凡客起始在网络购物真正的焦点人群——女士群体上发力,高调推出彩色丝袜,随后,凡客女士服装起始上线。
  现在,凡客将原有的“欧靓妹装”和“日韩女士服装”两条商品线合二为一,建立“时髦女士服装”事业部,欲在女士服装范畴全部发力。
  “在时髦度方面,凡客已经走在前面了。如今,咱们期待凡客真正‘快’起来。”凡客诚品副老总初娜告知记者。
  发力快时髦女士服装
  2012年年底,凡客做了大促销活动,促销活动的数字对凡客老总陈年触动非常大。
  “咱们看到,女士消费者才是凡客的主力消费者,她们会不断地买服装,因此,只要对准需要,想赚钱并不难。”初娜说。实质上,通过凡客数字中心的统计,现在凡客的女士用户已经占到了全数用户的70%.初娜暗示,凡客时髦女士服装期待为那些在一线、二线都市的80后和90后的年青群体供给更新潮的衣服搭配,“她们认识网络传媒,有必定的消费观念和经济能力,偏心时下的街拍风潮和日韩样式。”
  实质上,相对于男士消费者,女士消费者并不是个轻而易举知足的群体。男女消费者对于时髦的认知不一样,购物心理也完全不一样。男士购物一般是刚性需要导向,例如:要笔试,需要买一件西装;要运动,需要添置一双运动鞋。而女士的购物举止更多地是知足心理的需要,表情不好时,女士或许会购物,消磨时候,购物也是一种形式。此外,女士用户常常会无目标性消费,或许会选购自我喜好但并不合适自我的商品,如为了“显瘦”,为了“搭配某一件服装”而买等。总之,女士用户的消费举止带有很强的不确定性。
  用户需要不确定,但又要切近用户需要,这是所有女士服装公司运营的难题。
  2012年秋日,在集中造访了安踏、森马和九牧王等普通衣服牌子厂商之后,陈年就意识到了供给链效率优化的主要性。陈年将凡客供给商数目从200家砍到100家,上等供给商集中在了长三角、珠三角,同时增长了出产速率快、本金低的小型供给商。
  陈年以为,对于一个时髦衣服牌子来说,库存周转率相当主要,“即使有好利润,库存周转这个问题解决不了都是扯淡,这是衣服业最大的问题。”凡客的运营思绪也由此改变:有用节制供给链,建立数字中心以建设环形的消息反馈机制,以消费为导向,按照数字定产定量,末了让库存周传达到最快。
  ZARA的成功就在于既做到了流行,又节制了库存,而优衣库则供给衣柜里永不过期的根基款,靠性价比取胜。“ZARA和优衣库这两个牌子,是快时髦和性价比两个类型牌子的代表。两者的强项都是供给链,优衣库可以在供给链上优化性价比,而ZARA的新款数目和上新速率无人能及。”NOP男士服装发起者刘爽告知记者。
  在衣服产业,衣服在供给链上多周转一天,就意味着贬值。数字展示,我国衣服业的仓储时候通常为6~9个月。作为世界快时髦的领军者,“速率”一向是ZARA的杀手锏,从衣服设计到上架推销,最快12天的供给链,一向无人可以逾越。在国内,繁多衣服公司完成这一历程当前则需要80天。
  一向以来,凡客被视作“线上的优衣库”,自凡客上线以来29元的VT,69元的牛津纺衬衫……都以其高性价比为凡客博得了很多用户。2013年年初,凡客高级副老总王春焕暗示:“2013年,凡客将会两条腿走路。”这两条腿即陈年提出的两个供给链:一个是以根基款衣饰出产为主的低本金、大规模供给链;另一个则是以多款少量、快时髦样式衣饰为主的快速供给链,即“ZARA+优衣库”。现在,凡客女士服装的周转时候,已经达到了最快30天。
  第一在供给链系统方面,凡客坚持“多款少量”的快时髦计谋,争取最小起订量,做到快速翻单,在20~30天完成从商品开辟到商品上线推销的全历程。“咱们的VT,一个格式的起订量就是2000件,而咱们时髦女士服装,一款的起订量最多500件。”初娜说。
  除此之外,借助质检前置,凡客能够使产品从出产到入库的时候收缩5天。同时,凡客时髦女士服装的供给商来自国内著名女士服装代工公司,为 H&M、ZARA、凌致集团、艾格等牌子代工。“凡客做高性价比开始,已经把握了最上等的代工商资本,如今和时髦女士服装合作的工场有7家。”初娜说。
  2012年,凡客引入了很多年青设计人才,这批人才在2012年下半年的法兰绒衬衫大战中一显技艺。而在2013年春夏,凡客时髦女士服装快要200个格式中,90%来自凡客的自有设计师。
  近一年的数字展示,首都、上海、广州、深圳、成都等十大都市用户年度人均在凡客的购物资金为500元,而首都用户最高,达到608元。除此之外,这十大都市用户人均每年在凡客购物5~6次,另有相当比例的忠适用户,年度在凡客下单次数达到几十次,二次选购率高出80%。
  线上线下齐发力
  2013年4月,在凡客创立5年多来初次进行的线下发表会——以“赏春”为主题的女士服装新品鉴赏会上,除专业的走秀模特外,活动现场还邀请了瑞丽网的30名瑞丽之星和10名凡客达人。
  实质上,经过本次新品鉴赏会,凡客企图经过期尚达人打造“粉丝经济”。
  凡客达人即凡客诚品旗下的社区化全民销售平台。在该平台,凡客用户自主免费开通商店,即变成凡客达人(Vancl Star),发表凡客商品搭配,若有客户从该搭配页面下单成功,则此凡客达人即可得到推销分成,最高可达10%.该平台于2011年3月18日凌晨正式上线,现拥有明星打算、原创搭配王、全民设计等官方活动,以及每天特惠、逛凡客等主题频道,LOOKBOOK达人杂志;另有《衣度》移动电话客户端,按照当天气候状况举荐穿衣搭配攻略;还能经过达人搭配照片举行下单的新型购物形式。当前,凡客达人已覆盖我国90%以上的都市,线下同城活动都市35个,在凡客的用户比例为30%左右。与此同时,经过达人晒单所发生的营业额每月达4000万元。
  一向以来,按成交计费的CPS被电商视作社会化销售最直接的形式,而凡客达人社区,则经过将CPS分成和C2C开店两种功效的融合,使得这两种低本金推广和推销形式获得最大水平的发挥。实质上,每个凡客达人所开的商店中,均是先选购凡客的产品,然后以消费者的身分从头摄影上传,如此的产品展示更为真实,说服力更强。
  凡客相干负责人暗示,相对于俏丽说、蘑菇街很多的淘宝链接转帖,偏重分享,凡客达人更偏重的不仅是分享,更多的是原创搭配内容。此外,凡客达人另有线下活动的用户聚拢,而不仅仅局限网上上。当前,凡客达人每周在不一样地域都有达人的线下活动,凡客会为他们供给衣服新品、音乐节门票、时髦集会、活动道具、短途观光费等。
  将来一段时候,凡客将进一步增强在移动客户端的社会化销售。“例如咱们即将推出一个气候预告的APP,按照气候温度状况将穿衣指数与用户搭配举行匹配,主动为用户举荐一个合适穿戴的衣服搭配。”凡客相干负责人暗示,凡客还将按照达人们发表搭配的照片品质和用户评价,以及用户的爱好图谱,来举行协同过滤和排序,将用户想要的消息排在前面举行举荐,在社会化数字范畴举行深度发掘。
  在坚持自有牌子路线的凡客,在这个春季也起始体验和普通牌子合作。本月7日李宁初次携手凡客开展限时特卖, 18个小时全数产品售罄。随即在4月22日晚凡客网站再度联袂李宁开展牌子特卖,涵盖男女格式运动鞋、T恤、休闲裤、棒球帽等多类商品,售价多在39~79元。在这次为期两天的限时促销活动中,凡客逐渐在不一样时候段匀称对商品放量,如是确保了更好的用户体验。这次特卖打算到“五一”之后了结。除李宁外涉及的其它牌子牌子另有KingCamp、礼拜六、森马、佐丹奴等。凡客自有牌子的VT、帆布鞋、POLO、牛仔裤等商品也介入此中。

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